સ્પ્રે એન્ડ પ્રે વેચાણ પદ્ધતિ

અંધારામાં ચારેય બાજુ ગોળીઓ ચલાવો અને પછી પ્રાર્થના કરો કે કોઈ એકાદ નિશાના પર વાગી જાય. વેચાણની ભાષામાં આને 'સ્પ્રે એન્ડ પ્રે' કહે છે. સામેવાળાને શું જોઈએ છે તે જાણવાની કોઈ દરકાર નહીં. પોતાની પાસે જે માલ છે તેની લાંબી યાદી બસ ઉલટી કરી દેવાની. સેલ્સમેન સતત બોલ્યા કરે અને ખરીદનાર મૂંગા મોઢે સાંભળ્યા કરે. આ ટેકનિક નથી, આ આળસ છે.

આ શબ્દ કોર્પોરેટ સેલ્સની દુનિયામાં લાંબા સમયથી વપરાય છે. એડ્યુઆર્ડો બ્રિસેનોએ પોતાના પુસ્તક 'ધ પરફોર્મન્સ પેરાડોક્સ'માં આનો ઉલ્લેખ કર્યો છે. આ કોઈ શાસ્ત્રીય સિદ્ધાંત નથી, પણ બજારની નબળી માનસિકતાનું ઉત્તમ ઉદાહરણ છે. વેચનાર માને છે કે જો તે સો લોકોને એકસરખો પિચ ફેંકશે, તો આંકડાશાસ્ત્રના નિયમ મુજબ બે જણા તો ફસાશે જ. આ મહેનત વગરનું શિકારકામ છે.

આ પદ્ધતિનો સૌથી મોટો ગેરફાયદો એ છે કે તેમાં સંબંધ બનતો નથી, ગ્રાહક કંટાળીને ભાગી જાય છે. તમે સાંભળવાનું બંધ કરો એટલે તમારો ગ્રાહક સમજવાનું બંધ કરી દે છે. જે સેલ્સમેન માત્ર પોતાની પ્રોડક્ટના ફીચર્સ ગણાવે છે, તે ભૂલી જાય છે કે ખરીદનાર ફીચર્સ નથી ખરીદતો, પોતાનો ઉકેલ ખરીદે છે. સાચું વેચાણ વાતચીત છે, એકતરફી ભાષણ નથી.

અમદાવાદ કે વડોદરાના રિયલ એસ્ટેટ એજન્ટો આમાં માહેર હોય છે. લંડન કે ન્યૂ જર્સીથી કોઈ એનઆરઆઈ કાકા વતન આવે એટલે તેમને ઘેરી લેવાય. કાકાને કદાચ વૃદ્ધાવસ્થા માટે શાંત બંગલો જોઈતો હોય, પણ એજન્ટ તેમને ગિફ્ટ સિટીના કોમર્શિયલ ફ્લેટ, હાઈવેની સ્કીમો અને સાણંદની ખેતીની જમીનનું લાંબું લિસ્ટ સંભળાવી દે. બ્રોશરનો ઢગલો ટેબલ પર પટકાય. એજન્ટ બસ પ્રાર્થના કરે કે આ ડોલરવાળા કાકા ક્યાંક તો સહી કરી દે. પરિણામ એ આવે કે કાકા કંટાળીને બીજી મીટિંગ કેન્સલ કરી દે છે.

જે લોકો ગ્રાહકની ભૂખ જાણ્યા વિના થાળી પીરસવાની ઉતાવળ કરે છે, તેમના હાથમાં છેલ્લે માત્ર એંઠવાડ જ વધે છે.